Probabil că ai auzit de Piramida lui Maslow. Este arhicunoscută și se regăsește în toate cursurile de management. Dacă este așa de cunoscută înseamnă că e ceva important, nu? Păi da, pentru că vorbește despre motivație.

Motivația este totul. Este acel combustibil care alimentează fiecare acțiune pe care o fac oamenii.
Ce te determină pe tine să te dai jos din pat în fiecare zi, chiar dacă uneori ai mai vrea să dormi măcar 10 minute, chiar dacă știi că te așteaptă o zi stresantă, chiar dacă afară e frig și urât, iar sub plapumă este așa de cald și bine? Trebuie să ai un motiv foarte bun să te dai jos din pat, nu?
Ce-i determină pe teroriști să se arunce în aer? Ce-i determină pe super-bogați să-și dorească în continuare și mai mulți bani? Ce-i determină pe piloții de curse să își pună viața în pericol? Ce-i determină pe savanți să petreacă mii de ore în bibliotecă sau laborator, uitând aproape complet de lumea exterioară? Ce-i determină pe artiști să se hrănească de multe ori doar cu aplauze?

În general psihologii studiază oamenii care au diverse suferințe psihice, nu? Ei bine, Maslow s-a gândit că ar fi interesant să studieze oamenii sănătoși. În principal și-a dorit să afle răspunsul la întrebările de mai sus, să afle ce-i determină pe oameni să acționeze într-un fel sau altul, ce-i motivează.

E important să știi ce te motivează pe tine (de ce te dai jos din pat), dar și ce-i motivează pe cei din jurul tău. Pentru că fiecare își dorește să obțină de la cei cu care interacționează diverse beneficii sau își dorește să-i determine într-un fel să facă ceea ce dorește el să facă. Ei, dacă afli ce-l motivează pe cel de lângă tine, dacă afli care e ”zăhărelul” pe care trebuie să i-l dai, atunci e mai ușor să-l convingi să facă ce vrei tu, nu?

Ok, acum să nu te aștepți că Maslow a descoperit cine știe ce secret. Răspunsul la întrebarea ”Ce-i motivează pe oameni?” este imposibil de dat, cel puțin nu există un răspuns simplu. Asta pentru că oamenii sunt foarte diferiți, oamenii sunt sofisticați, oamenii acționează / reacționează într-un anumit context, iar contextul e în continuă schimbare.
Totuși, Maslow a făcut un lucru foarte important - A încercat să identifice nevoile majore ale oamenilor și să le clasifice. Hai să vedem care sunt aceste nevoi și comentăm după aceea.

Nevoi fiziologice

• Nevoia de hrană - mâncare și băutură
• Nevoia de adăpost - un loc de dormit
• Nevoia unui mediu confortabil - răcoros / călduros
• Nevoia de sănătate
• Nevoia de sex

Nevoi de securitate

• Nevoia de ordine
• Nevoia de justiție
• Nevoia de stabilitate
• Nevoia de siguranță a job-ului / siguranță financiară
• Nevoia de a sta departe de pericole

Nevoia de apartenență

• Nevoia de a avea o familie
• Nevoia de a avea prieteni
• Nevoia de a adera la grupuri, la idei 
• Nevoia de a fi acceptat
• Nevoia de afecțiune
• Nevoia de a iubi și a fi iubit

Nevoia de stimă

• Nevoia de auto-respect
• Nevoia de a obține ceva / de a atinge anumite țeluri
• Nevoia de atenție
• Nevoia de recunoaștere, prestigiu
• Nevoia de a construi o reputație
• Nevoia de a atinge un status social cât mai înalt, de a obține o poziție dominantă

Nevoia de auto-actualizare

• Nevoia de cunoaștere și înțelepciune
• Nevoia de estetică și frumos
• Nevoia de adevăr și dreptate
• Nevoia de autodezvoltare
• Nevoia de a atinge / depăși potențialul personal
• Nevoia de împlinire

Maslow a împărțit nevoile în 2 mari categorii și a înglobat primele 4 categorii sub denumirea de ”D needs” - D simbolizând cuvântul Deficit. Asta probabil pentru că nevoile din primele 4 categorii sunt mai mult sau mai puțin concrete pe când nevoile din categoria Auto-actualizare au un grad mai ridicat de abstractizare.

Cuvântul deficit este bine ales. Atâta timp cât avem un deficit vom fi motivați să facem ceva pentru a-l înlătura. În momentul în care deficitul dispare, dispare și motivația sau e nevoie de o altă motivație suplimentară. De exemplu, probabil că ai întâlnit expresii de genul ”mi-e atât de foame încât aș mânca orice”. Ei bine, mănânci orice când ți-e cu adevărat foame și nu prea ai de ales. Dar dacă ești sătul, dacă procurarea mâncării nu este o problemă atunci începi să faci nazuri. Nevoia de a mânca nu mai este o nevoie strict fiziologică ci se contopește cu alte nevoi aflate mai sus în ierarhie - nevoia de securitate (mănânci sau pui deoparte mâncare ca să faci rezerve și pentru mai târziu), mănânci împreună cu familia sau prietenii pentru a-ți satisface și nevoia de socializare, te duci la un restaurant luxos sau cauți numai alimente de cea mai bună calitate pentru a-ți confirma respectul de sine și statusul social, experimentezi noi feluri de mâncare pentru a-ți satisface și curiozitatea (nevoia de cunoaștere), începe să te preocupe felul în care mâncarea este așezată pe farfurie, textura, aromele pentru a-ți satisface nevoile estetice.

Ulterior au fost introduse încă 3 categorii. Nevoia de cunoaștere și nevoia de estetică și frumos au fost trecute ca și categorii distincte și a mai apărut și a 8a categorie - nevoia de transcendență - nevoia de a-i ajuta pe alții în auto-actualizare. 

Din punctul meu de vedere e Ok că s-a simțit nevoia de a le defini ca și categorii distincte, dar până la urmă imaginea de ansamblu este aceeași - aceste categorii fac parte tot din auto-actualizare. Poate s-a căutat o simetrie (deh, nevoia de estetică :) ). Dacă în D-needs erau de la început 4 categorii atunci să fie tot 4 și la nivelul superior. 

Cu identificarea nevoilor nu cred că sunt probleme. Oricine a resimțit, la un moment sau altul aceste nevoi. Problema este cu ierarhizarea lor. Maslow nu a desenat niciodată o piramidă, cu toate că în literatura de specialitate a rămas termenul de ”piramida lui Maslow”. Chiar putem găsi o ierarhie? Adică este adevărat că până nu îți satisfaci nevoile fiziologice nu te poți gândi la iubire, la stimă, la estetică? Pentru unii este adevărat, dar pentru alții nu. Se pot da nenumărate exemple de oameni care și-au sacrificat bună starea materială (asta ar intra la capitolul nevoi de bază) pentru a atinge idealuri mai înalte. 

Am stat și eu și m-am gândit cum e cu ierarhizarea. Nu știu dacă am găsit răspunsul corect, dar ar putea fi o posibilă explicație. Nah, nu am cum să aprofundez pentru că nu sunt nici psiholog (nu am cunoștințe aprofundate în domeniu), nu am nici mijloace de a face o cercetare amănunțită și nici nu îmi doresc să fac asta în viață. Așa că lansez ideea mea ca pe o ipoteză. Poate alții vor construi mai mult pe baza acesteia. 

În ipoteza mea cuvântul cheie este ”sacrificiu”. Poate că ar trebui introdus ca o categorie distinctă de nevoi, dar n-aș ști unde ar putea sta pe ierarhie. Mai degrabă sacrificiul este înglobat în motivația declanșată de oricare dintre nevoi. Conform definiției, sacrificiul înseamnă -  Renunțare voluntară la ceva (prețios sau considerat ca atare) pentru binele sau în folosul cuiva sau a ceva. De exemplu, cineva poate intra în greva foamei (renunță la nevoia fiziologică de a mânca) pentru a-și satisface o nevoie mai mare (de dreptate, de auto-respect). Doi iubiți pot renunța la a face sex până după căsătorie pentru a se conforma unor reguli sociale, pentru a-și satisface nevoia de acceptare. 

Dacă introducem în ecuație și ideea de sacrificiu atunci s-ar putea păstra ierarhia definită de Maslow, dar ar fi exact pe dos - adică motivațiile de la nivelul superior sunt mai puternice decât cele de la nivelurile de bază.
Sacrificiul are și o dimensiune temporală - renunți la ceva astăzi ca să câștigi ceva în viitor.
Mi-am pus de multe ori întrebarea - Ce îi face pe oameni fericiți? Da, normal, nu o să găsesc un răspuns. Dacă ar fi fost așa de simplu probabil că alții, mult mai deștepți decât mine, ar fi dat demult răspunsul. Dar se poate răspunde pe bucățele. O părticică din răspuns se numește Optimismul, Speranța - Dacă ai speranța că viitorul tău va fi mai bun atunci viața ți se pare frumoasă și te simți fericit, indiferent de cât de greu sau ușor îți este astăzi.

Ok, totuși ceva tot nu se leagă. Oricum am privi piramida asta (de sus în jos sau de jos în sus), tot găsim excepții în ierarhizarea nevoilor. Se spune că excepția confirmă regula, nu? Da, dar aici sunt prea multe excepții ca să putem vorbi de o regulă.

Explicația o dă tot Abraham Maslow. Conform unui studiu făcut în 1970, doar 2% dintre oameni ating nivelul de auto-actualizare. Asta înseamnă că restul de 98% găsesc motivația în zona D-needs.
O fi adevărat, n-o fi adevărat? Nu știu pentru că alt studiu similar n-am găsit. O fi bine, n-o fi bine? Păi... poate așa trebuie să fie. Dacă toată lumea ar fi Mozart sau Picasso atunci cine ar mai munci?
Dacă n-ar fi așa cum de s-a dezvoltat societatea consumeristă? Știi că mulți oameni au un comportament de cumpărător compulsiv. Încearcă să contracareze stresul, să găsească emoții pozitive prin cumpărături. Ai văzut și tu cum se întâmplă la hypermarket - își umplu oamenii coșul și cu ce le trebuie și cu ce nu le trebuie, doar ca să cumpere, pentru că se simt un pic mai bine când cumpără (își satisfac niște nevoi primare). Tot la capitolul consumerism intră și cei care își cumpără obiecte de lux (de exemplu o mașină foarte scumpă) din nevoia de a-și crește statusul, de a crește pe scara socială. Dacă mă întrebi pe mine se cam mint singuri. O să găsească mulți admiratori, mulți vor întoarce capul pe stradă, dar admiratorii nu sunt pentru ei ci pentru mașina sau hainele pe care le etalează. Când nu mai sunt la volanul mașinii, când se dezbracă de hainele scumpe dispare și statusul și devin ceea ce sunt - niște nimeni.

Și acum întrebarea de 100 de puncte - Tu te încadrezi oare în cei 2% sau nu? Ăăăă... dacă ai avut curiozitatea să citești până aici ai multe șanse - Asta înseamnă că simți nevoia de cunoaștere.
Hai să vedem. Mai jos sunt 15 caracteristici ai celor care caută auto-actualizarea:

1. Percep realitatea în mod eficient și pot tolera incertitudinile
2. Se acceptă pe ei înșiși și pe cei din jurul lor pentru ceea ce sunt
3. Sunt spontani în gândire și acțiune
4. Sunt centrați pe probleme (nu centrați pe sine)
5. Au simțul umorului
6. Sunt capabili să privească viața în mod obiectiv
7. Sunt foarte creativi
8. Se opun clișeelor sociale, dar nu cu scopul de a părea non-conformiști
9. Sunt preocupați de bunăstarea umanității
10. Sunt capabili să aprecieze experiențele de viață simple
11. Stabilesc relații interpersonale profunde cu câteva persoane
12. Sunt capabili să trăiască momente de intensă euforie (măh, să nu te gândești la prostii, nu e vorba de ăia care trag pe nas; sunt oameni care reușesc să trăiască momente de profundă fericire doar admirând un răsărit de soare, doar ascultând o muzică bună etc)
13. Simt nevoia de intimitate
14. Au o atitudine democratică
15. Posedă standarde etice / morale foarte puternice

Sunt unii care se mint pe ei înșiși. S-au obișnuit atât de tare să se mintă încât nici nu-și mai dau seama că o fac. Probabil că ei, dacă citesc lista de mai sus, vor afirma imediat cu tărie că fac parte din cei 2%. Dar de fapt e o minciună. Și nu e o minciună bună. Vor încerca să se motiveze cu ceva care de fapt nu-i motivează. Și nu vor fi fericiți niciodată. 

Știi de ce spun asta? Pentru că scopul acestui articol nu este să ne pierdem timpul (eu scriind și tu citind) ci să înțelegi mai bine cum să te auto-motivezi și cum să-i motivezi pe cei din jurul tău.

E foarte important să nu te minți pe tine însuți. Chiar nu are rost. În interiorul tău nu e nimeni să te judece sau să te privească dezaprobator. Tot tu ești. Mai bine ești sincer cu tine, așa vei știi mai bine ce ai de făcut și pe ce drum să o iei.

Dacă descoperi ce te motivează cu adevărat (indiferent dacă ești motivat doar de D-needs sau și de auto-actualizare)... păi o să fii în stare să muți munții din loc. 

Când vine vorba de alții, trebuie să-ți dai seama când mint și când nu mint (poți să citești aici Cum să depistezi minciuna). Pentru că foarte mulți or să spună că sunt motivați de idealuri înalte, dar o spun doar ca să pară mai interesanți. De fapt e suficient să le arăți o bancnotă de 100 de euro și vor uita de acele idealuri înalte și îți vor face imediat pe plac.

Dar nu numai banii contează. Poți să obții ce vrei de la cei din jurul tău și cu vorba bună și dacă le arăți că-i apreciezi, dacă îi faci să se simtă valoroși și respectați... Știi, asta se cheamă carismă. Și da, carisma se dobândește și prin învățare nu e doar ceva nativ. Poți să înveți să fii carismatic dacă înțelegi ierarhia nevoilor a lui Maslow.

Nevoile nu se exclud unele pe altele. De exemplu, toți ne-am dori un soț / soție care să fie și deștept / deșteaptă și frumos / frumoasă și cu bani și devreme acasă. Toți ne dorim un job în care să câștigăm și mulți bani să ne ofere și stabilitate și prestigiu și apreciere.

Să-ți mai spun ceva. Dacă reușești să-i convingi pe cei din jurul tău să facă sacrificii de bună voie (să renunțe la unele nevoi imediate pentru a obține altceva mai valoros în viitor) ei te vor iubi și te vor aprecia. Dacă îi constrângi pe cei din jurul tău să facă sacrificii (să renunțe la unele nevoi imediate, dar de data aceasta fără a primi nimic în viitor), te vor urî. Să dau un exemplu - Un lider poate să ceară celor din echipa sa să facă ore suplimentare, să se implice și să dea un randament de 120%, iar aceștia vor accepta destul de ușor să facă acest sacrificiu pentru că au încredere în liderul lor, pentru că știu că vor obține rezultate bune și că va urma și recompensa pentru ei. În schimb, un ”șef” care zbiară mereu la oameni, care-i amenință (sunt 10 ca tine care pot să-ți ia locul, bla bla), care își arogă merite pe care nu le are va fi urât de cei din echipa sa. Poate că oamenii se conformează pe moment atunci când li se cere un sacrificiu, pentru că n-au încotro, dar în mod sigur vor ține minte și dacă au ocazia să se răzbune o vor face. 

Ai auzit de povestea cu broscuța? Nu, nu aia în care broscuța fermecată se va transforma într-un prinț încântător atunci când va fi sărutată de către o femeie frumoasă. Azi vreau să îți spun altă poveste, fără prinți și prințese, dar plină de învățăminte.

Se spune că dacă vrei să pui o broscuță într-o oală cu apă clocotită broscuța va fugi imediat ce se va apropia de oală și va simți căldura. În schimb, dacă pui broscuța într-o oală cu apă și după aceea vei încălzi treptat apa atunci broscuța va sta liniștită și nu își va da seama de pericol decât când va fi prea târziu. Săraca broscuță va muri opărită.

Explicația ar fi următoarea.
Noi, oamenii, suntem animale cu sânge cald. Ne menținem temperatura corpului constantă cu ajutorul sângelui. Ca atare ne dăm seama destul de repede când sunt schimbări de temperatură în mediul extern pentru că diferența față de temperatura corpului se schimbă (crește sau scade).
În schimb broaștele sunt animale cu sânge rece. Corpul lor se încălzește sau se răcește odată cu schimbarea de temperatură din mediul ambiant. De aceea broasca nu percepe schimbările line de temperatură, ca atare va sta liniștită în apa care se încălzește la foc mic.

Acum mă rog, nu știu dacă acest experiment este cu totul adevărat sau e o legendă. S-ar putea ca broscuța să se plictisească cu mult înainte să se încălzească apa așa că va sări afară din oală înainte ca viața să-i fie pusă în pericol. Eu nici n-aș face astfel de experimente ca să văd dacă e adevărat sau nu. Sunt împotriva cruzimii față de animale. Și oricum mult mai important nu este dacă povestea e adevărată sau nu ci metafora acestei povești și ceea ce putem învăța din această metaforă.

Pentru că povestea de mai sus seamănă foarte mult cu ce se întâmplă în realitate.
În viața reală de cele mai multe ori lucrurile nu se întâmplă brusc. Permanent există schimbări, dar ele sunt destul de mici și la momentul în care se produc par nesemnificative. Totuși câte puțin azi, câte puțin mâine, ne trezim că ajungem într-o situație fără ieșire.

Aș putea să dau nenumărate exemple:

• Imaginează-ți pe cineva care duce o viață total nesănătoasă. I se pare că nu e nicio problemă. Poate abuza de corpul său și azi și mâine și poimâine. Și pare că e ok, că organismul rezistă. Dar de fapt nu e ok deloc. Fiecare nouă zi de abuz va slăbi organismul care la un moment dat va ceda și se va îmbolnăvi iremediabil. Atunci va fi prea târziu ca să mai facă ceva, iar regretele vor fi tardive.
• Imaginează-ți un cuplu de îndrăgostiți. Sunt cei mai fericiți oameni din lume. Dar cei 2 nu știu să-și gestioneze relația. Azi el a neglijat-o pe ea. Mâine ea l-a neglijat pe el. Poimâine el a mințit-o pe ea. Răspoimâine ea l-a mințit pe el. Și tot așa. Niciunul din cei 2 n-a făcut nicio greșeală gravă față de celălalt. Amândoi au ținut unul la altul. Și totuși... într-o zi se trezesc amândoi, se uită unul la altul și își dau seama că s-au îndepărtat atât de mult încât acum sunt 2 străini. Și ce mult se iubeau la început.
• Imaginează-ți o companie care este foarte profitabilă. Toată lumea este mulțumită, iar managerul primește o grămadă de laude și o grămadă de bonusuri. Dar pentru că lucrurile merg așa de bine managerul nu a observat că sunt probleme de organizare și sunt probleme de comunicare în interiorul companiei. Angajații par fericiți, dar nu sunt. În fiecare zi apar noi nemulțumiri până ce într-o zi unul din cei mai buni angajați pleacă la altă companie. Și nici atunci managerul nu a observat că sunt probleme. I se pare că nu contează, că nimeni nu e de neînlocuit și că oricând pentru cel plecat se vor găsi zeci care să-l înlocuiască. Și mai pleacă un angajat. Și altul. Și toți se duc la o firmă concurentă care știe să aibă mai multă grijă de angajați. Și toți pleacă cu expertiza pe care o aveau, cu relațiile pe care le aveau. Și într-o zi compania concurentă reușește să scoată pe piață produse mai competitive pe care reușește să le vândă mult mai bine. Prima companie începe să piardă din cota de piață, dar managerul încă tot nu vede pericolul pentru că încă compania sa este profitabilă. Și mai trece o perioadă, timp în care compania are profit din ce în ce mai mic până într-o zi în care profitul se evaporează cu totul. Atunci managerul ia măsuri disperate. Concediază jumătate din angajați, reduce drastic cheltuielile. Și iar pare că lucrurile vor merge bine. Compania se reîntoarce pe profit, dar acest lucru nu va dura mult. Pentru că în același timp concurența s-a organizat mult mai bine, s-a întărit mult mai bine, iar prima companie a devenit mult prea puțin competitivă ca să mai existe pe piață. 
• Imaginează-ți o țară în care economia duduie, cel puțin după spusele primului-ministru. Oamenii sunt optimiști și fac coadă pe la bănci pentru credite din ce în ce mai mari. Toată lumea cheltuie exagerat de mult, crezând că mâine oricum vor câștiga mai mulți bani pentru că se prognozează creștere economică și mai mare bazată tocmai pe creșterea consumului. Dar primul-ministru nu își dă seama că undeva, peste mări și țări lucrurile nu stau prea bine și se întrevede o criză majoră. Eh, o să fie criză la ei, dar în propria țară lucrurile merg minunat și nimic din lume nu va putea împiedica o creștere economică și mai mare. Și într-adevăr, mai trece un an și creșterea e și mai mare. Și mai trece încă un an și iar se obțin rezultate bune. Așa că primul-ministru nu ia niciun fel de măsură pentru protejarea țării sale. Ba mai mult, pentru că se apropie alegerile plusează și cu multe pomeni electorale.  După alegeri șoc și groază. Creșterea economică se topește peste noapte și urmează ani grei de recesiune. Mulți oameni își pierd job-urile, băncile își vor banii înapoi, viața e din ce în ce mai grea și oamenii sunt nevoiți să facă foarte multe sacrificii. Din fericire țara se redresează. Din nefericire fostul prim-ministru n-a înțeles niciodată unde a greșit și nici alți politicieni se pare că nu înțeleg. Sau poate nu le pasă. Ei oricum o duc bine și când e criză. Pentru ei e importantă doar puterea pentru că în rest se descurcă.

Prea multe lucruri n-ar mai fi de spus. Eu cred că exemplele de mai sus sunt auto-explicatorii. Sunt sigur că te-ai lovit și tu de situații asemănătoare.

Ce putem face ca să evităm astfel de situații?
Să încercăm să înțelegem consecințele faptelor noastre din prezent asupra viitorului nostru. Să fim mai atenți la micile detalii, aparent nesemnificative. Să nu ne lăsăm adormiți de situația bună din prezent. Dacă dorim și mâine o situație la fel de bună sau și mai bună va trebui să muncim pentru ea.
Există și un revers al acestei povești. Dacă dorim să facem schimbări, iar schimbări sunt întotdeauna necesare, mai bine facem mici schimbări în fiecare zi decât o singură schimbare de proporții. Da, uneori e nevoie și de schimbări majore, poate tocmai ca să ne trezească din amorțire, dar în general e mai bine să îmbunătățim câte ceva în fiecare zi, să o luăm pas cu pas.

Cele mai multe accidente dintre mașini și motociclete se întâmplă din cauză că șoferul mașinii nu acordă prioritate motocicletei.

Și aproape întotdeauna șoferul mașinii motivează că nu l-a văzut pe motociclist. Da, de cele mai multe ori adaugă și că motociclistul avea viteză mult prea mare. Bineînțeles, asta cu viteza este o scuză pentru șofer.

Eu sunt motociclist și știu bine cum stă treaba. E adevărat, motocicleta e mai agilă, îți vine să abuzezi un pic de accelerație, dar totuși, motocicliștii nu circulă chiar cu viteza luminii. De cele mai multe ori circulă cu aceeași viteză ca și mașinile sau poate un pic mai repede, dar nu cu mult. Aaa, există și excepții, există și motocicliști teribiliști, dar nu despre ei vorbim și nu ei reprezintă majoritatea.

Și atunci de ce nu-i văd automobiliștii pe motocicliști? De ce li se pare că motocicliștii circulă mereu cu viteză supersonică? Păi ce altă explicație ar putea să dea un șofer? Dacă el era atent la drum și deodată s-a trezit cu motocicleta în fața lui înseamnă că motocicleta avea viteză mare de tot. Logic, nu?

NU. Pare logic, dar nu e. Motocicleta nu avea viteză atât de mare încât să nu fie văzută. Nu viteza este explicația. Există o altă explicație. Se numește orbire perceptuală - adică incapacitatea de a observa un stimul neaşteptat ce apare în câmpul vizual atunci când ne concentrăm atenţia asupra altor lucruri.

Ce legătură are asta cu afacerile? O să îți dai seama imediat. Se întâmplă același fenomen de orbire - nu vedem oportunitățile deși ele se cască mari de tot în fața noastră.

Știu, poate tu crezi că ție nu ți se poate întâmpla. Tu ești mereu atent, mereu alert. Poate un motociclist sau un biciclist îți mai scapă din când în când, dar o oportunitate de afaceri n-ai putea să o ratezi niciodată. Ei bine, să știi că și tu suferi de orbire perceptuală la fel cum suferă toți oamenii.
Nu crezi? Uită-te cu atenție la filmulețul de mai jos și pe urmă vorbim.



Deci?
Ai reușit să numeri câte pase s-au făcut cu mingiile? Majoritatea oamenilor au răspuns corect. Pentru că pe mingii s-au concentrat de la început.
Ai reușit să vezi gorila? Mai mult de jumătate din oameni nu reușesc să o vadă, deși nu e vorba de nicio scamatorie, niciun truc. Gorila apare chiar în fața ochilor și stă mai bine de 8 secunde pe scenă.
Experimentul cu gorila este deja faimos. S-ar putea să fi auzit de el și să vezi imediat când apare gorila (pentru că știai că o să apară). Dar în varianta aceasta particulară s-a schimbat și culoarea draperiilor, iar una din fetele îmbrăcate în negru s-a retras de pe scenă. Ai văzut toate astea? Să nu îmi spui că da, fiindcă nu te cred. De fapt pe orbirea perceptuală își bazează și iluzioniștii toate trucurile. Te fac să fii atent la altceva și în timp ce tu te concentrai la hocus-pocus, ei își fac numărul de magie chiar sub nasul tău fără ca tu să îți dai seama.

Orbirea perceptuală are de-a face cu teoria incongruenței - ceea ce ne așteptăm să se întâmple ne învăluie ca într-o ceață percepțiile asupra realității. Cu alte cuvinte, nu vedem tot ce este de văzut ci doar ce ne așteptam să vedem / ce credeam noi că vom vedea.

Știi cum poți să fii atent la motocicliști? E destul de simplu. Înainte să pleci de acasă cu mașina propune-ți să numeri câți motocicliști întâlnești pe drum. O să vezi că așa nu o să mai apară niciun motociclist pe neașteptate în fața ta. Dacă te aștepți de la început să vezi motocicliști atunci îi vei vedea.

Cum rămâne cu afacerile?

Hai să îți dau un mic exemplu.
Știai că elvețienii au inventat ceasurile cu quartz? Dar n-au sesizat deloc potențialul acestei invenții. Au fost orbiți de tradiție și de faima câștigată de precizia mecanismelor ceasurilor lor. Li s-a părut că mecanismul cu quartz este inferior și își vor știrbi prestigiul dacă îl folosesc.
Dar uiite că japonezii au sesizat oportunitatea în locul elvețienilor și au folosit-o. Celor de la Seiko nu li s-a părut că le-ar fi diminuată reputația dacă ar folosi mecanisme cu quartz. Și astfel au invadat piața cu ceasuri ieftine, dar la fel de precise ca ale elvețienilor.
Rezultatul? Cota de piață a ceasurilor elvețiene a scăzut de la 65% la 10%.

Ce ar trebui să faci ca să diminuezi efectul de orbire perceptuală? Iată câteva trucuri:

• Gândește creativ. Ieși din rutina zilnică - folosește altă rută de acasă la serviciu, du-te și vizitează o galerie de artă, fă ceva ce n-ai mai făcut niciodată sau n-ai mai făcut de mult etc
• Nu încerca să rezolvi toate problemele de unul singur. Nu lua toate deciziile de unul singur. Sfătuiește-te și cu alții, mai ales cu cei care știi că nu gândesc ca tine. 
• Fii atent la impactul pe care îl ai asupra celor din jur. Nu te aștepta ca toată lumea să reacționeze ca tine, să gândească la fel ca tine. Încearcă să te pui și în pielea altuia și să te gândești ce ai face / cum ai gândi în locul lui
• Nu crede că tu ai răspuns la toate întrebările. Nu crede că tu ești mai deștept ca toți. Ascultă și ce au alții de spus. Întreabă dacă nu cumva ți-a scăpat ceva
• Nu te mulțumi să vezi lucrurile doar la suprafață. Intră în detalii. 
• Nu evita subiectele delicate. Nu da vina doar pe alții. Întreabă-te și ce ai făcut sau n-ai făcut tu sau ce trebuia să faci sau să nu faci tu. Nu veni cu scuze și cu explicații pregătite în cazul unui eșec. Dacă te concentrezi pe eșec atunci ai mari șanse să și eșuezi. 
• Ia-ți angajamente și încearcă să te ții de promisiunile făcute
• Comunică clar ce vrei și ce aștepți de la alții
• Nu tolera ”lasă că merge și așa”. Știu că e tipic românesc, dar poți mai bine de atât
• Analizează lucrurile din mai multe perspective. Aplică metoda celor 6 pălării ori de câte ori ai ocazia

After Action Review (AAR) – este unul din cele mai simple şi în acelaşi timp puternice instrumente de management. AAR a fost dezvoltată în anii ’70 ca o metodologie de învăţare  de către Armata Statelor Unite ale Americii (US Army). Scopul era de a facilita învăţarea din exerciţiile zilnice de antrenament pe câmpul de luptă. A avut un aşa de mare succes încât ea a devenit parte integrantă a culturii armatei americane.

AAR a fost adaptat şi implementat și în business. Treptat multe din companiile mari au adoptat această tehnică, printre primele numărându-se BP-Amoco, Motorola sau General Electric.

Ceea ce face ca AAR să fie un instrument aşa puternic este chiar simplitatea, concentrarea pe aspecte concrete şi scalabilitatea. Se poate aplica pentru aproape orice fel de activitate, începând de la o convorbire telefonică de câteva zeci de secunde până la un proiect care se poate întinde pe o perioadă de câţiva ani.

Principiul rămâne neschimbat şi este foarte simplu: se compară ceea ce s-a întâmplat în realitate cu ceea ce se dorea, se identifică diferenţele şi se trag concluzii despre cum ar trebui acţionat în viitor în cazul unor acţiuni asemănătoare pentru a obţine rezultate mai bune.

AAR permite înţelegerea punctelor tari şi punctelor slabe ale unui proiect sau activitate, incluzând analiza performanţei fiecărui individ în parte, a echipei ca un întreg şi a proceselor implicate.

Nu în ultimul rând, AAR poate fi un instrument foarte folositor pentru dezvoltarea angajaţilor. Oamenilor li se poate oferi un feedback constructiv fără ca ei să resimtă presiunea unei evaluări personale. În plus poate crea oportunitatea ca oamenii să fie ascultaţi, să îşi poată spune în mod deschis punctul de vedere şi să contribuie cu idei.

IMPORTANT:

• Cel mai mult putem beneficia de aplicarea AAR în cazul acţiunilor repetitive (pe care le putem îmbunătăţi astfel la fiecare ciclu).
• Spiritul AAR este unul de deschidere şi de învăţare. NU TREBUIE folosit pentru a căuta şi găsi vinovaţi. Scopul este de a verifica dacă presupunerile iniţiale şi planurile au fost corecte, prin compararea rezultatelor aşteptate cu cele obţinute în realitate.

Putem identifica 3 tipuri de AAR:

• AAR formal 
• Este condus de către o persoană cu putere de decizie
• Participă şi observatori externi
• Necesită alocare de timp pentru preparare şi aplicare
• Este programat dinainte
• Este organizat într-un loc adecvat (ex. sală de şedinţă)
• Concluziile sunt formalizate
• AAR informal 
• Oricine poate conduce întâlnirea
• Necesită puţin sau deloc timp pentru preparare
• Nu necesită mult timp pentru aplicare
• Este ţinut oriunde se potriveşte
• AAR personal
• Este aplicat de către un individ
• Este ca o trecere rapidă în revistă a unui eveniment încheiat
• Pentru rezultate consistente se recomandă apelarea la ajutorul unui Coach sau Mentor

Uite un exemplu pentru AARul personal - înainte de culcare gândește-te la ce s-a întâmplat peste zi. Analizează-ți propriul comportament și propriile acțiuni. Încearcă să vezi dacă ai obținut maximul dintr-o anumită sau se putea mai bine. E un exercițiu excelent pentru autodezvoltare. Totul e să o faci într-o manieră pozitivă. Chiar dacă îți dai seama că ai greșit undeva, nu te enerva. De schimbat trecutul oricum nu o poți face, dar măcar poți să înveți ceva pentru viitor.

Defăşurarea AAR

Planificarea timpului este foarte importantă. Nu există o singură reţetă de succes. Timpul alocat pentru AAR va trebui să fie proporţional cu importanţa evenimentelor analizate. Îți sugerez ca timpul total alocat să îl împarți în următoarele 3 proporţii: 25%-25%-50%

• (25% din timpul alocat)
• Ce ne planificasem să realizăm? / Ce trebuia să se întâmple?
• Trecerea în revistă a task-urilor importante şi a milestone-urilor (puncte intermediare)
• Rezultattul final dorit (end state)
• Ce s-a întâmplat în realitate?
• Stabilește faptele şi circumstanţele
• Încearcă să construiești o perspectivă mai largă, privind lucrurile din mai multe puncte de vedere. Nu uita – părerea fiecăruia contează
• (25% din timpul alocat)
• De ce s-a întâmplat aşa?
• Analizează cauzele şi efectele
• Concentrează-te pe CE şi nu pe CINE
• (50% din timpul alocat)
• Ce vom face data viitoare?
• Corectează punctele slabe. Concentrează-ți atenţia pe ce se poate rezolva prin forţe proprii şi nu pe lucruri pe care nu pot fi controlate
• Identifică şi menține punctele tari. Identifică punctele în care performanţele au fost foarte bune. Acţiunile care au condus la aceste rezultate ar trebui repetate
• Ce am învăţat?
• Ideal ar fi ca totul să fie documentat astfel încât să poată învăța și alții din această experiență

Puncte cheie de succes

• Trebuie să fie condus cât mai repede posibil după eveniment, când amintirile sunt încă proaspete, participanţii la eveniment sunt încă disponibili, lecţiile astfel învăţate putând fi imediat aplicate
• Trebuie creată o atmosferă deschisă şi destinsă, un climat de încredere şi o dorinţă sinceră de învăţare. AAR se face pentru a învăţa şi nu pentru a critica sau a evalua performaţele cuiva. Toţi participanţii trebuie trataţi în mod egal, eliminându-se ierarhiile şi dându-le tuturor şansa de a se exprima liber. Calitatea acţiunii de AAR va depinde de dorinţa participanţilor de a fi deschişi şi de a contribui cu idei.
• Este bine să existe o planificare anterioară. Acest lucru este necesar mai ales în cazul AARurilor formale, la care participă multe persoane, sau se analizează un proiect mai mare. În aceste cazuri este nevoie de a colecta în prealabil informaţii, de a le structura şi analiza. Se pot identifica procese sau operaţiuni cheie care vor fi discutate mai în amănunt. Se stabilesc modalităţile de măsurare pentru a putea urmării performanţele. Se stabilesc detalii legate de logistică (locul şi data de desfăşurare, număr de participanţi, materiale ce trebuie distribuite înainte sau după întâlnire, listele de distribuţie etc).
• Este bine să existe un facilitator. Evident, în cazul unui AAR formal va exista întotdeauna un facilitator dar în cazul AARurilor informale acest lucru nu se întâmplă mereu. Menirea principală a facilitatorului este de a asigura o atmosferă deschisă, de a ajuta echipa să înveţe punând întrebări şi asigurându-se că toată lumea are oportunitatea de a contribui. 
• Atmosfera trebuie să rămână pozitivă. Întotdeauna se începe cu aspecte pozitive. Este adevărat că cel mai bine se învaţă din greşeli dar la fel de bine se poate învăţa şi din „best practice”uri. Nu întreba „Ce nu a mers bine?”, în schimb folosește „Ce ar fi putut merge mai bine?” Astfel vă puteţi concentra mai bine pe îmbunătăţire în loc de eşec.
• Trebuie invitaţi oamenii cei mai potriviţi, oamenii care au avut influența / importanța cea mai mare în proiect
• Este important ca participanţii să plece cu sentimentul că au fost ascultaţi şi că nu au rămas lucruri nespuse. 
• Stabilește o modalitate de a înregistra cele discutate în cadrul AAR. În documentarea finală (din nou trebuie ţinut cont de tipul AAR) trebuie incluse lecţiile învăţate şi ghiduri de bună practică pentru viitor, câteva informaţii despre proiect pentru a putea pune informaţiile în context, referinţe şi alte documente necesare.
• Împărtășește şi altora cele învăţate. Întreabă-te cine ar putea beneficia de rezultatele AAR. Ar putea fi persoane implicate în proiecte sau activităţi similare. Pune documentele care ar putea fi de folos într-un loc uşor accesibil (pe Intranet de exemplu)

AAR este deopotrivă o artă şi o ştiinţă. Este o linie de demarcaţie foarte subţire între a ţine o întrunire la care oamenii să fie deschişi şi să contribuie la succes şi transformarea întâlnirii într-un adevărat haos, în care oamenii încep să se certe şi să se acuze unul pe celălalt sau, dimpotrivă, să fie foarte formali, politicoşi în exprimare dar spunând lucruri fără conţinut.