Sunt 2 firme în lume care au reușit să depășească un prag - să-și transforme clienții în fani. Firmele se numesc Apple și Harley-Davidson. Ar mai exista și o a 3a firmă - Ferrari, dar ei sunt mult prea exclusiviști. Degeaba au mulți fani pentru că majoritatea nu-și permit să cumpere decât șepcuțe și tricouri... mașini mai greu.

În rest, toate companiile trebuie să facă business în mod tradițional - să atragă clienți și să încerce să-i mențină cât mai mult, dacă se poate pe viață.

În teorie costurile pentru menținerea unui client (să-l faci să revină mereu și mereu) sunt mult mai mici decât costurile pentru atragerea unui client nou.
În practică... nu știu ce să zic. Câteodată rămân uimit. Am senzația de multe ori că cei care se ocupă cu strategiile de marketing în companiile mari n-au prea fost pe la școală sau dacă au fost au lipsit la lecția asta. Pentru că altfel nu-mi explic. Se luptă mereu pentru cotă de piață, pentru atragerea de clienți, dar uită în mod esențial tocmai de clienții pe care deja îi au, de clienții care poate au fost fideli ani de zile.

N-ai avut și tu de multe ori senzația asta? Banca la care ești client de ani de zile ți-a oferit vreo promoție? Compania de telefonie mobilă la care ești abonat de ani de zile îți face și ție oferte speciale așa cum le face clienților noi? Magazinul de la care cumperi de ani de zile s-a gândit să te premieze?

Da, nu vreau să exagerez. Companiile au și programe de fidelizare și se preocupă și de clienții vechi. Dar parcă prea puțin, nu? Parcă un pic impersonal, nu? Parcă nu te fac să te simți special, parcă nu îți transmit niciodată cu adevărat ”Apreciem că ești alături de noi de atâta timp și vrem să știm că pentru noi ești un client valoros”. Exact ca în căsniciile nefericite când unul din cei 2 a depus prea multe eforturi la început să-l seducă pe celălalt, iar după ce s-a parafat căsnicia / contractul a zis că și-a atins scopul și de aici înainte nu mai trebuie să facă nimic.

Și știi ceva? Nici n-ar fi așa de greu să îți faci clienții să se simtă speciali. Iar dacă reușești să faci asta... Ghici ce? Vor rămâne clienți pe viață. O să-ți dau câteva sfaturi. Multe din ele nici nu te costă nimic să le aplici. Trebuie doar un pic de atenție.

Aaa... chiar dacă n-ai nicio afacere, tot ai putea să le citești. Multe din sfaturi se aplică la fel și în viața de zi cu zi, în relația cu colegii, cu prietenii, cu familia.

• Surprinde-ți plăcut clienții
• Dacă derulezi o campanie specială, oferi promoții, asigură-te că ele vor fi disponibile în primul rând celor mai buni clienți ai tăi și de abia după aceea clienților pe care vrei să-i atragi.
• Promite mai puțin, dar oferă mai mult decât ai promis. 
• Recompensează-ți clienții. Trimite-le mici cadouri, scrisori de mulțumire sau cu urări de ”La mulți ani” când e o zi specială pentru ei. Dacă trimiți scrisori ar trebui să ai grijă să fie personalizate, altfel nu au prea mult efect. Dacă trimiți o mică atenție atunci când nu se așteaptă efectul va fi în schimb mult mai mare.
• Fii creativ. De exemplu - poți trimite o factură de genul ”pentru tine avem servicii cu 20% mai bune - cost 0”
• Ospitalitate
• Fii empatic. Trebuie să ai mereu în minte faptul că cei mai buni clienți sunt clienții pe care îi ai acum (datorită lor exiști pe piață). 
• Întâmpină-ți clienții cu căldură și cu o atitudine pozitivă.
• Ai grijă mereu la detalii. Aparențele contează. Unii zic că nu, dar întotdeauna contează. Pentru că realitatea nu există ca ceva absolut ci percepția formează realitatea. 
• Vorbește pe limba clienților tăi. Dacă folosești un jargon pe care ei nu-l înțeleg vor încerca să caute ce au nevoie în altă parte.
• Încredere
• Respectă-ți cuvântul. Fă lucrurile atunci când ai spus că o să le faci și fă ce ai zis că faci.
• Fii întotdeauna de încredere. Dacă clienții și-au pierdut încrederea în tine vor începe să se uite după oferte din partea competitorilor și într-un final te vor părăsi.
• Profesionalism
• Dacă se întâmplă să greșești fii pregătit să îndrepți lucrurile. Nu este suficient să spui ”Îmi pare rău” (deși e mare lucru să arăți că regreți, pentru că mulți nu sunt în stare nici măcar de atât).
• Fă în așa fel încât clienților tăi să le fie ușor să facă afaceri cu tine. Cu cât le va fi mai ușor cu atât te vor aprecia mai mult.
• Tratează-ți angajații bine. De cele mai multe ori ei sunt interfața ta cu clienții. Dacă angajații nu se simt bine nici nu vor putea oferi servicii de calitate clienților tăi.
• Oferă clienților tăi ceea ce vor atunci când vor nu când crezi tu că ți-e ție mai ușor să le oferi.
• Disponibilitate
• Răspunde la telefon și la mailuri cu promptitudine. Poate nu pare cine știe ce, dar multe companii neglijează cu desăvârșire acest lucru. Dacă tu o faci vei obține aprecierea clienților tăi.
• Fii accesibil. Mulți fac greșeala asta. Până să convingă un client îl sună de nșpe ori, stau pe capul lui, îl perie, iar după ce au semnat dealul devin brusc foarte ocupați și de negăsit și-și tratează clienții cu indiferență.
• Oferă beneficii clienților tăi
• Dacă ei sunt clienții tăi, fii și tu clientul lor. Cumpără produsele și serviciile lor. E o cale foarte bună de a crește loialitatea.
• Promovează și serviciile și produsele clienților tăi. Generează lead-uri pentru clienții tăi. Dacă îți ajuți clienții să-și crească propria lor afacere vor fi cu adevărat clienți pe viață.
• Încearcă să fii o resursă pentru clienții tăi. Dacă au nevoie de ceva, încearcă să-i ajuți, chiar dacă nu are legătură directă cu business-ul tău.
• Oferă servicii de calitate
• Ca să îți dai seama cu adevărat care e calitatea serviciilor pe care compania ta le oferă angajează mystery shoppers. 
• Află periodic părerea clienților tăi (prin chestionare de feedback, focus-grupuri, interviuri etc). Doar dacă știi ce își doresc clienții tăi îți poți crește afacerea și te poți numi cu adevărat ”customer-oriented”.
• Într-un studiu despre motivele pentru care clienții părăsesc o companie, 68% din repondenți au spus că au făcut-o pentru că au simțit o atitudine de indiferență față de ei din partea patronului, managerilor sau angajaților. Știi cum se spune - indiferența ucide. 

Poate nu știi, dar 96% din clienții nemulțumiți nu se plâng, nu protestează, nu zic nimic. Doar pleacă și nu se mai întorc niciodată înapoi.

Te-ai întrebat vreodată cât de ieftin este un flyer?
Probabil că vei zâmbi și vei spune că este foarte ieftin. Răspândirea de flyere este una din cele mai ieftine metode de publicitate. Știe toată lumea. De aceea toate companiile apelează la flyere.

Și dacă îți spun că nu e așa?
Da, tipărirea de flyere e foarte ieftină. Dar contează nu numai câți bani bagi ci și ce câștiguri obții. Iar dacă faci niște flyere proaste vei obține doar niște gunoi pe stradă.

Asta înseamnă că banii tăi sunt aruncați pe jos, fără niciun rezultat. Păi mai bine arunci direct banii, de ce să te mai chinui cu creație, tipărire, distribuție? Mai bine scrii cu un marker pe bancnote că cine le găsește are șansa să câștige mai mulți bani dacă te caută și lași niște date de contact. În mod sigur nimeni nu va arunca bancnotele la gunoi cum ar face cu un flyer și mulți vor dori să câștige mai mult așa că te vor căuta.

Probabil vei zâmbi din nou și vei spune că așa ceva nu se face.
Da, nu se face, pentru că nu ai voie să distrugi bancnotele. Altfel ar fi făcut toată lumea până acum.

Dar poți să obții aceleași rezultate și dacă reușești să faci niște flyere bune. Și atunci chiar ar fi ieftin pentru că un flyer costă mai puțin decât valoarea bancnotelor.

Dacă reușești să eviți greșelile pe care le fac majoritatea, atunci există mari șanse să faci niște flyere bune și să obții și rezultatele dorite.

1 Marketing într-un singur pas. Oamenii nu vor cumpăra pentru că citesc un flyer care îi îndeamnă să cumpere. Nu merge așa. E ca și când oprești o femeie pe stradă și o ceri în căsătorie. Tot ce vei obține va fi o palmă peste ochi. Deci nu te aștepta să vinzi ceva doar pentru că ai răspândit niște flyere. Cu acele flyere îi atragi pe potențialii clienți către tine, dar va trebui să mai depui efort până îi vei convinge.

2 Mesaj centrat pe tine în loc de mesaj centrat pe client. Multe flyere și broșuri sunt pline de astfel de mesaje. Noi facem produsele x, y, z. Bravo vouă, dar de ce îmi spuneți mie? Compania noastră este în business de 1.000 de ani, suntem cei mai buni și cei mai deștepți. Așa, și? De ce m-ar interesa pe mine de când faceți voi business? În loc de astfel de mesaje trebuie să transmiți prospecților ce beneficiii și avantaje ar avea dacă ar veni la tine.

3 Mesaj care nu îi spune prospectului ce trebuie să facă. Să spunem că primesc un flyer. Să spunem că mă apuc să-l citesc cu atenție (de parcă altă treabă nu am). Și după aceea?

4 Sunați pentru mai multe informații. Este un caz particular al greșelii de mai sus. Măcar acum îi spui prospectului ce să facă - Să sune. Ok, hai că sun. Dar ce să întreb? De fapt nici nu mă prea interesează mai multe informații dacă nu mă convingi că ar trebui să mă intereseze.

5 Copiază ce au făcut și alții. Dacă alții au făcut așa, înseamnă că așa trebuie făcut. Nici pomeneală. Știi întrebarea clasică - Dacă toți ar sări în prăpastie vei sări și tu? În general oamenii se simt bine în mijlocul mulțimii. Dacă nu ies cu nimic în evidență e foarte bine pentru că nici nu pot fi luați la ochi. Dar în business e exact pe dos. Dacă nu ieși cu nimic în evidență, dacă nu te faci remarcat prin nimic, cum crezi că poți să atragi atenția clienților?

1 Nu-ți fă temele înainte. Doar ești profesionist. Știi deja piața și știi cum merg lucrurile.

2 Nu asculta ce nevoi are clientul. De fapt nu-l asculta deloc că spune numai prostii. Tu știi mai bine ce are nevoie și poți să-i oferi cea mai bună soluție. Dacă era mai deștept ca tine nu avea problemele pe care le are și ar fi auzit demult de soluția pe care vrei să i-o propui.

3 Produsele pe care le vinzi sunt cele mai bune. Doar știi asta. Apucă-te și vorbește mult despre toate caracteristicile. Intră în cât mai multe detalii, în mod sigur pe client o să-l intereseze și o să fie impresionat.

4 Vorbește mult în general. Nu-i da șansa clientului să  se dezmeticească. Nu lăsa pauze, dă-i înainte și spune tot ce ai de spus. În mod sigur clientul te va urmări cu mare atenție.

5 Nu pune deloc întrebări. Doar nu vrei să îl pui pe client într-o situație stânjenitoare. Dacă nu știe să-ți răspundă? De ce să riști? Mai bine nu întrebi nimic.

6 Nu-ți lua notițe. Doar ai memorie de elefant. O să ții minte tot. Și oricum ce a spus clientul nu e foarte important.

7 Știi din experiență că trebuie să obții acceptul clientului de vreo 5 ori până să închei propriuzis afacerea. Așa că nu mai pierde timpul. Presează-l de la început. Nu e nevoie să-i câștigi încrederea , O să își dea el seama pe parcurs câ ești de încredere.

8 Când ești într-o întâlnire cu mai mulți reprezentanți, concentrează-ți atenția doar asupra șefului. Pe el trebuie să-l convingi. Ignoră-i complet pe ceilalți. Fii eficient. Nu-ți pierde timpul cu ce vor și ce gândesc ei dacă tot nu au puterea de decizie.

8 Nu-ți fă probleme cu ce face concurența. Oricum știi că sunt niște loseri și că tu ești cel mai bun. Nu au cum să aibă produse mai bune ca ale tale și nu au cum să le prezinte mai bine ca tine.

9 Asigură-ți clientul că orice i-ar oferi concurența poți să-i oferi și tu. De fapt cel mai bine e să-l faci să înțeleagă că între tine și concurenți nu e de fapt nicio deosebire.

10 Concentreză-te pe preț. Doar știi că întotdeauna clienții vor alege produsele cu prețul cel mai mic. Fă tot ce îți stă ție în putere să obții prețuri mai mici. Ceartă-te cu directorul de producție, ceartă-te cu cei de la achiziții, ceartă-te cu toată lumea. Oricum ar trebui să înțeleagă că fără tine nu ar supraviețui. Deci obiectivul tău principal ăsta trebuie să fie - să obții prețuri cât mai mici. Când vor afla clienții o să se facă coadă la ușa ta.

11 Prezintă-i clientului situația ca fiind una win-win. Asta e o afacere adevărată, când ambii parteneri au de câștigat. Insistă pe tema câștigurilor și mai ales pe ce vei câștiga tu din afacere.

12 După ce ai făcut o vânzare nu-ți mai pierde vremea cu acel client. E gata, ai rezolvat, nu mai ai ce să obții de la el în plus. Acum trebuie să te concentrezi pe ceilalți prospecți.

Kando is a japanese word for the simultaneous feeling of deep satisfaction and intensive excitement that people experience when they encounter something of exceptional value - Valentino Rossi - 9 times world champion. 

Kando este un cuvânt japonez folosit pentru a exprima sentimentele simultane de adâncă satisfacție și emoție intensă pe care oamenii le simt atunci când întâlnesc ceva de o excepțională valoare - Valentino Rossi

Kando nu are un cuvânt echivalent în limba română. N-am găsit unul nici în engleză. Kando nu e de fapt un cuvânt ci mai degrabă exprimă o filozofie. Înseamnă ceva care inspiră, pasiune, suflet.

Kando este ceea ce definește viziunea Yamaha:

Is our goal to “offer new excitement and a more fulfilling life for people all over the world”. We strive to use our ingenuity and passion to realize peoples' dreams and always be the ones they look up to for “the next Kando* - Yamaha Motor Company

Este țelul nostru să oferim noi emoții și o viață mai plină oamenilor din întreaga lume. Ne străduim să folosim ingeniozitatea și pasiunea noastră pentru a realiza visurile oamenilor și dorim să fim aceia la care ei să vină în căutarea unui nou Kando - Yamaha Motor Company

Și crede-mă, nu-s vorbe goale. Chiar fac ceea ce spun. Ori de câte ori ies la plimbare cu motocicleta mea Yamaha mă întorc acasă cu un zâmbet larg și mă simt un om fericit.

Într-o lume din ce în ce mai competitivă, cheia succesului este să oferi clienților ceva mai mult decât pot cumpăra cu bani - trebuie să le dai pasiune și să oferi o experiență unică și plăcută. Kando ar trebui să facă parte din viziunea oricărei companii.

Te-ai lovit vreodată de refuzul celor din jurul tău? Poate ai avut o idee bună, dar ceilalți n-au înțeles-o și nu te-au susținut, poate cel căruia ai vrut să-i vinzi ceva nu a înțeles ce afacere bună ar fi făcut dacă ar fi cumpărat de la tine, poate ai simți că meriți mai mulți bani pentru efortul pe care îl faci, dar șeful tău nu ți-a mărit salariul, poate ți-ai dorit să mergi cu prietenii într-un anumit loc, dar ei au vrut în altă parte... Ți-ai fi dorit să poți influența decizia celor din jur, să-i faci să spună DA în loc de nu?

Cei mai mulți oameni nu pot explica de ce au luat o anumită decizie. Ne place să credem că suntem oameni raționali, că ne informăm și luăm decizii inteligente bazate pe o atentă analiză. Adevărul e că majoritatea deciziilor pe care le luăm sunt emoționale. De multe ori luăm întâi decizia și pe urmă încercăm să găsim argumentele care să o sușțină.

Atunci, dacă oamenii iau decizii emoționale, pot fi influențați să ia decizia pe care vrem noi să o ia, nu? În principiu așa e, dar în practică nu-i așa ușor să-i influențezi pe ceilalți. Altfel nu ne-am lovi de atâtea refuzuri.

Există un om care a studiat în profunzime arta persuasiunii. Se numește Robert Cialdini, Profesor de Psihologie și Marketing la Arizona State University.
Dr. Cialdini și-a rezumat toată munca sa de cercetare prin 6 principii, ”6 weapons of influence” cum le-a numit el, Dacă le înțelegi și le aplici cum trebuie vei avea mult mai mult succes, vei obține mult mai puține refuzuri și mult mai mulți de DA.

1 Reciprocitate

Dacă îi faci cuiva o favoare atunci acea persoană se va simți datoare, va dori să îți întoarcă favoarea și vor fi mult mai mici șanse să te refuze dacă îi vei cere ceva.

Poate ai observat, oamenii puternici, oamenii importanți, mereu primesc cadouri, mereu ceilalți oameni din jurul lor sunt foarte amabili și serviabili. De ce oare? Pentru că se gândesc că dacă ei îi fac un serviciu celui puternic atunci vor putea apela la el când vor avea nevoie. Dar de cele mai multe ori nu se întâmplă așa.

Contravine acest fapt principiului reciprocității? Nu. Oamenii importanți sunt obișnuiți să li se facă servicii. Începe să li se pară normal. Nici nu își mai dau seama că le-ai făcut o favoare,

Important nu e valoarea serviciului pe care l-ai făcut ci felul în care îl faci pe celăalt să înțeleagă că i-ai făcut o favoare. Dacă nu înțelege că i-ai făcut o favoare nici nu se simte dator în niciun fel.

Să spunem că i-ai făcut cuiva o mică favoare. Omul apreciază și îți mulțumește. Dacă vrei să o perceapă ca o favoare nu trebuie să-i răspunzi cu un ”N-ai pentru ce” sau ”Aaa, a fost o nimica toată”.  În schimb poți să-i răspunzi cu ceva de genul ”Cu plăcere, sunt sigur că și tu m-ai ajuta dacă aș avea nevoie”.

Dacă cineva se simte datoare față de tine trebuie să-i dai ocazia să-și plătească datoria.  Și repede. Nu merge să o ții pe termen lung pentru că oamenii uită ușor (dacă faci cuiva un rău probabil că te va ține minte mai mult decât dacă-i faci un bine). Nu merge să te duci la cineva și să-i spui ”Mai ții minte că și eu te-am ajutat acum 10 ani”.

2 Raritate

E vorba de cea mai simplă regulă a economiei - legea cererii și ofertei - cu cât oferta e mai mare cu atât prețul scade, cu cât cererea e mai mare cu atât prețul crește.

Ai idee cam cât ar putea valora un bidon cu apă? Dacă ai fi lângă un lac nu valorează nimic. E apă din belșug, cine vrea apă poate să ia oricând din lac. Dar dacă ai fi în deșert? Atunci probabil că bidonul tău cu apă ar fi foarte foarte valoros.
Știi cum ai putea să vinzi bidonul tău cu apă chiar pe marginea lacului? Pui o pancardă pe mal pe care să scrie că apa din lac nu e potabilă. Atunci bidonul tău devine valoros pentru că e singurul care conține apă potabilă.

Cum poți folosi acest principiu în favoarea ta?
Dacă vrei să vinzi ceva nu e suficient să prezinți avantajele și beneficiile produsului tău. Fă-l să fie unic.
Fă o ofertă unică, dar și limitată. Cine nu spune DA astăzi nu va avea oportunitatea să se răzgândească pentru că oferta va expira mâine.
Fă-i pe oameni să înțeleagă nu numai ce vor avea de câștigat dacă acceptă oferta ta, dar și ce vor pierde dacă nu o acceptă.

3 Autoritate

Ca să îți dai seama cât de puternică este puterea autorității îți recomand să citești articolul despre Obediență. Te asigur că merită.

Când cineva vrea să fie mai convingător apelează la principiul autorității.

Multe companii folosesc mici trucuri pentru a exploata acest principiu:

• Angajații, mai ales cei care se ocupă de vânzări, au titluri care mai de care mai pompoase. Spre exemplu, o companie și-a făcut toți vânzătorii vicepreședinți. Bineînțeles, un potențial client devine mult mai receptiv când aude că va sta de vorbă cu un vicepreședinte decât dacă ar auzi că îi caută un vânzător oarecare. 
• Medicii sau avocații își agață deasupra biroului toate diplomele pe care le-au obținut. Parcă îți vine mai ușor să îți lași viața pe mâna unui doctor care este recunoscut în branșa sa decât pe a unui doctor necunoscut, nu? Companiile își decorează sala de conferințe, locul în care își primesc clienții, cu diplome, medalii și cupe care dovedesc expertiza într-un anumit domeniu. Bineînțeles, când vezi un perete mare plin de diplome încrederea ta în compania respectivă va crește foarte mult.
• Angajează oameni special pentru a da telefoane. Este util din mai multe puncte de vedere. În primul rând este o activitate foarte consumatoare de timp. Ar fi ineficient să se ocupe de dat telefoane un expert al cărui timp este foarte prețios. Dar mai există un avantaj foarte mare. Cel care se ocupă de telefoane îl poate introduce pe expert, făcându-l mult mai credibil în fața clientului

Deci, ar fi bine să găsești pe cineva care să te introducă și să te și laude puțin. Dacă nu găsești pe nimeni care să te introducă nu te sfiii să te lauzi singur. Mă rog, nu trebuie să exagerezi și să spui neadevăruri, dar îți vor crește șansele dacă știi să te prezinți ca o autoritate în domeniu.

De multe ori chiar și o foaie de hârtie ajută. Da, ai auzit bine. Să știi că funcționează neașteptat de bine. Ca să fii mai convingător scoți o foaie de hârtie (pe care ai scris același lucru care l-ai spus și pe gură) și spui ceva de genul ”Uite domnule, scrie și aici”. 

4 Consistență

Oamenii nu doresc să se contrazică. De aceea, într-o suită de acțiuni, vor încerca să mențină aceeași abordare ca cea inițială.

Cred că în fiecare curs de statistică este dat celebrul exemplu cu cele 3 uși... Știi jocul acela de televiziune? Sunt 3 uși, în spatele unei uși se ascunde un premiu important, în spatele celorlalte 2 uși nu e nimic. Concurentul este rugat să aleagă o ușă la întâmplare. Dacă ghicește ușa corectă pleacă cu premiul acasă, iar dacă nu pleacă cu mâna goală. După ce concurentul face alegerea se deschide o ușă din celelalte 2 (bineînțeles una goală), iar prezentatorul îl întreabă pe concurent dacă își menține alegerea inițială sau dorește să schimbe. 

Conform teoriei statistice concurentul ar trebui să schimbe. Ar avea mai multe șanse de câștig. Dar consistența bate statistica. Foarte rar schimbă cineva. Marea majoritate preferă să fie consecvenți cu prima alegere.

Cum folosești principiul consecvenței în favoare ta? Cu răbdare. În loc să încerci să obții marele DA de prima dată ia-o pas cu pas. Încearcă să obții aprobarea pentru ceva mic, pe urmă obții o altă aprobare, pe urmă alta... și uite așa îl obișnuiești pe interlocutor să îți spună DA la toate cererile tale și atunci va fi mult mai dispus să-ți spună și marele DA. 

Din nou o foaie de hârtie se poate dovedi foarte eficientă. Oamenii promit multe, dar uneori nu își țin promisiunile. Ei bine, cineva care face o promisiune în scris, își dă acordul scris, va fi mult mai puțin dispus să își încalce cuvântul dat.

5 Simpatie

Toți oamenii au simpatii și antipatii. Dacă reușești să te faci plăcut vei avea mult mai multe șanse să obții cea ce dorești.

Carisma este foarte importantă. Unii oameni sunt carismatici din naștere. Dar să știi că această calitate se poate dobândi. Cu puțin efort și exercițiu oricine poate deveni carismatic.

Trebuie să lași impresia că ești o persoană caldă. Fii zâmbitor, receptiv, fă complimente, dar încearcă să fie sincere. Trebuie să lași impresia că ești o persoană de încredere. Fii calm, fii încrezător în ce spui și ce faci, privește-i pe ceilalți în ochi când le vorbești și mai ales vorbește din toată inima. Dacă tu nu crezi ceea ce spui nu o să convingi pe nimeni. Ascultă cu atenție ce spun ceilalți. Întotdeauna oamenii apreciază un bun ascultător. Găsește interese comune cu cei cu care vorbești. Oamenii îi plac mai mult pe cei cu care împart aceleași interese. Dacă asculți cu atenție vei găsi întotdeauna interese comune cu interlocutorii tăi.
A fi carismatic nu înseamnă a face altora pe plac, ci a-i face pe ceilalți să te placă.

6 Dovezi sociale

În general oameni vor să se integreze în societate, să urmeze exemplul altor oameni.

În marketing se numește endorsement. Se apelează la o celebritate (un actor foarte cunoscut, un mare campion) pentru a face reclamă unui produs. Oamenii tind să urmeze exemplul idolilor lor.

Dacă oamenii din jurul tău sunt preocupați de ecologie, încet încet o să devii și tu ecologist chiar dacă l-a început nu ți-a păsat de poluarea planetei. Nu poți să faci notă discordantă cu cei din jur, nu?

Dacă tu te lași influențat de comportamentul social al celor din jur și tu îi poți influența pe alții să se comporte cum dorești tu, dacă îi convingi că mulți alții fac la fel - nu trebuie decât să le urmeze exemplul și să facă la fel.

  

Dacă ți-a plăcut articolul meu, dacă ți se pare folositor ar fi frumos să-mi faci și tu o favoare. Distribuie-l și prietenilor tăi. E foarte ușor. Trebuie doar să apeși unul din butoanele de mai jos și să-l distribui în rețeaua favorită.

La o petrecere vezi o femeie superba. Te duci drept la ea si ii spui:
"Sunt grozav in pat!". Asta este Direct Marketing.

Esti la o petrecere cu cativa amici si vezi o femeie superba. Unul
dintre amicii tai se duce drept la ea si, aratand spre tine, spune:"Este
grozav in pat". Asta este Advertising.

Vezi o femeie superba la o petrecere. Te duci drept la ea si ii ceri
numarul de telefon. A doua zi o suni si ii spui:"Buna, sunt grozav in pat".
Asta este Telemarketing.

Esti la o petrecere si vezi o femeie superba. Iti aranjezi tinuta, iti
indrepti cravata, te duci la ea si ii torni un pahar de bautura. Ii
deschizi usa, ii ridici poseta pe care o lasa sa cada intentionat, o conduci
acasa si ii spui:"A propos, sunt grozav in pat!". Asta este Public Relations.

Esti la o petrecere si vezi o femeie superba. Ea vine la tine si iti spune:"Am auzit ca esti grozav in pat". Asta este Brand Recognition.

Up-selling este o tehincă de vânzări similară cu cross-selling. Amândouă au același scop - maximizarea vânzărilor per client.

În timp ce prin cross-selling se încearcă oferirea către client a altor produse și servicii care au legătură cu produsul sau serviciul pe care clientul intenționa să-l cumpere, prin up-selling se încearcă vânzarea unui produs sau serviciu îmbunătățit.

Ca să dau un exemplu:

Presupunem că te duci la un dealer auto să-ți cumperi o mașină.
Cross-selling înseamnă că dealerul îți va oferi, pe lângă mașina pe care ți-o dorești și alte produse (de exemplu un ceas cu același brand ca al mașinii), o asigurare casco sau o garanție extinsă.
Up-selling înseamnă că tu ai intrat pe ușă gândindu-te că o să iei o mașină cu motor 1,8 TDI și dealerul te convinge să iei una cu motor 2,5 TDI, adică o motorizare mai bună și evident ceva mai scumpă.
Dacă te convinge... toată lumea-i fericită - tu pleci acasă cu o mașină mai bună, dealerul rămâne cu un profit mai mare.