6 principii ale persuasiunii

Te-ai lovit vreodată de refuzul celor din jurul tău? Poate ai avut o idee bună, dar ceilalți n-au înțeles-o și nu te-au susținut, poate cel căruia ai vrut să-i vinzi ceva nu a înțeles ce afacere bună ar fi făcut dacă ar fi cumpărat de la tine, poate ai simți că meriți mai mulți bani pentru efortul pe care îl faci, dar șeful tău nu ți-a mărit salariul, poate ți-ai dorit să mergi cu prietenii într-un anumit loc, dar ei au vrut în altă parte... Ți-ai fi dorit să poți influența decizia celor din jur, să-i faci să spună DA în loc de nu?

Cei mai mulți oameni nu pot explica de ce au luat o anumită decizie. Ne place să credem că suntem oameni raționali, că ne informăm și luăm decizii inteligente bazate pe o atentă analiză. Adevărul e că majoritatea deciziilor pe care le luăm sunt emoționale. De multe ori luăm întâi decizia și pe urmă încercăm să găsim argumentele care să o sușțină.

Atunci, dacă oamenii iau decizii emoționale, pot fi influențați să ia decizia pe care vrem noi să o ia, nu? În principiu așa e, dar în practică nu-i așa ușor să-i influențezi pe ceilalți. Altfel nu ne-am lovi de atâtea refuzuri.

Există un om care a studiat în profunzime arta persuasiunii. Se numește Robert Cialdini, Profesor de Psihologie și Marketing la Arizona State University.
Dr. Cialdini și-a rezumat toată munca sa de cercetare prin 6 principii, ”6 weapons of influence” cum le-a numit el, Dacă le înțelegi și le aplici cum trebuie vei avea mult mai mult succes, vei obține mult mai puține refuzuri și mult mai mulți de DA.

1 Reciprocitate

Dacă îi faci cuiva o favoare atunci acea persoană se va simți datoare, va dori să îți întoarcă favoarea și vor fi mult mai mici șanse să te refuze dacă îi vei cere ceva.

Poate ai observat, oamenii puternici, oamenii importanți, mereu primesc cadouri, mereu ceilalți oameni din jurul lor sunt foarte amabili și serviabili. De ce oare? Pentru că se gândesc că dacă ei îi fac un serviciu celui puternic atunci vor putea apela la el când vor avea nevoie. Dar de cele mai multe ori nu se întâmplă așa.

Contravine acest fapt principiului reciprocității? Nu. Oamenii importanți sunt obișnuiți să li se facă servicii. Începe să li se pară normal. Nici nu își mai dau seama că le-ai făcut o favoare,

Important nu e valoarea serviciului pe care l-ai făcut ci felul în care îl faci pe celăalt să înțeleagă că i-ai făcut o favoare. Dacă nu înțelege că i-ai făcut o favoare nici nu se simte dator în niciun fel.

Să spunem că i-ai făcut cuiva o mică favoare. Omul apreciază și îți mulțumește. Dacă vrei să o perceapă ca o favoare nu trebuie să-i răspunzi cu un ”N-ai pentru ce” sau ”Aaa, a fost o nimica toată”.  În schimb poți să-i răspunzi cu ceva de genul ”Cu plăcere, sunt sigur că și tu m-ai ajuta dacă aș avea nevoie”.

Dacă cineva se simte datoare față de tine trebuie să-i dai ocazia să-și plătească datoria.  Și repede. Nu merge să o ții pe termen lung pentru că oamenii uită ușor (dacă faci cuiva un rău probabil că te va ține minte mai mult decât dacă-i faci un bine). Nu merge să te duci la cineva și să-i spui ”Mai ții minte că și eu te-am ajutat acum 10 ani”.

2 Raritate

E vorba de cea mai simplă regulă a economiei - legea cererii și ofertei - cu cât oferta e mai mare cu atât prețul scade, cu cât cererea e mai mare cu atât prețul crește.

Ai idee cam cât ar putea valora un bidon cu apă? Dacă ai fi lângă un lac nu valorează nimic. E apă din belșug, cine vrea apă poate să ia oricând din lac. Dar dacă ai fi în deșert? Atunci probabil că bidonul tău cu apă ar fi foarte foarte valoros.
Știi cum ai putea să vinzi bidonul tău cu apă chiar pe marginea lacului? Pui o pancardă pe mal pe care să scrie că apa din lac nu e potabilă. Atunci bidonul tău devine valoros pentru că e singurul care conține apă potabilă.

Cum poți folosi acest principiu în favoarea ta?
Dacă vrei să vinzi ceva nu e suficient să prezinți avantajele și beneficiile produsului tău. Fă-l să fie unic.
Fă o ofertă unică, dar și limitată. Cine nu spune DA astăzi nu va avea oportunitatea să se răzgândească pentru că oferta va expira mâine.
Fă-i pe oameni să înțeleagă nu numai ce vor avea de câștigat dacă acceptă oferta ta, dar și ce vor pierde dacă nu o acceptă.

3 Autoritate

Ca să îți dai seama cât de puternică este puterea autorității îți recomand să citești articolul despre Obediență. Te asigur că merită.

Când cineva vrea să fie mai convingător apelează la principiul autorității.

Multe companii folosesc mici trucuri pentru a exploata acest principiu:

• Angajații, mai ales cei care se ocupă de vânzări, au titluri care mai de care mai pompoase. Spre exemplu, o companie și-a făcut toți vânzătorii vicepreședinți. Bineînțeles, un potențial client devine mult mai receptiv când aude că va sta de vorbă cu un vicepreședinte decât dacă ar auzi că îi caută un vânzător oarecare. 
• Medicii sau avocații își agață deasupra biroului toate diplomele pe care le-au obținut. Parcă îți vine mai ușor să îți lași viața pe mâna unui doctor care este recunoscut în branșa sa decât pe a unui doctor necunoscut, nu? Companiile își decorează sala de conferințe, locul în care își primesc clienții, cu diplome, medalii și cupe care dovedesc expertiza într-un anumit domeniu. Bineînțeles, când vezi un perete mare plin de diplome încrederea ta în compania respectivă va crește foarte mult.
• Angajează oameni special pentru a da telefoane. Este util din mai multe puncte de vedere. În primul rând este o activitate foarte consumatoare de timp. Ar fi ineficient să se ocupe de dat telefoane un expert al cărui timp este foarte prețios. Dar mai există un avantaj foarte mare. Cel care se ocupă de telefoane îl poate introduce pe expert, făcându-l mult mai credibil în fața clientului

Deci, ar fi bine să găsești pe cineva care să te introducă și să te și laude puțin. Dacă nu găsești pe nimeni care să te introducă nu te sfiii să te lauzi singur. Mă rog, nu trebuie să exagerezi și să spui neadevăruri, dar îți vor crește șansele dacă știi să te prezinți ca o autoritate în domeniu.

De multe ori chiar și o foaie de hârtie ajută. Da, ai auzit bine. Să știi că funcționează neașteptat de bine. Ca să fii mai convingător scoți o foaie de hârtie (pe care ai scris același lucru care l-ai spus și pe gură) și spui ceva de genul ”Uite domnule, scrie și aici”. 

4 Consistență

Oamenii nu doresc să se contrazică. De aceea, într-o suită de acțiuni, vor încerca să mențină aceeași abordare ca cea inițială.

Cred că în fiecare curs de statistică este dat celebrul exemplu cu cele 3 uși... Știi jocul acela de televiziune? Sunt 3 uși, în spatele unei uși se ascunde un premiu important, în spatele celorlalte 2 uși nu e nimic. Concurentul este rugat să aleagă o ușă la întâmplare. Dacă ghicește ușa corectă pleacă cu premiul acasă, iar dacă nu pleacă cu mâna goală. După ce concurentul face alegerea se deschide o ușă din celelalte 2 (bineînțeles una goală), iar prezentatorul îl întreabă pe concurent dacă își menține alegerea inițială sau dorește să schimbe. 

Conform teoriei statistice concurentul ar trebui să schimbe. Ar avea mai multe șanse de câștig. Dar consistența bate statistica. Foarte rar schimbă cineva. Marea majoritate preferă să fie consecvenți cu prima alegere.

Cum folosești principiul consecvenței în favoare ta? Cu răbdare. În loc să încerci să obții marele DA de prima dată ia-o pas cu pas. Încearcă să obții aprobarea pentru ceva mic, pe urmă obții o altă aprobare, pe urmă alta... și uite așa îl obișnuiești pe interlocutor să îți spună DA la toate cererile tale și atunci va fi mult mai dispus să-ți spună și marele DA. 

Din nou o foaie de hârtie se poate dovedi foarte eficientă. Oamenii promit multe, dar uneori nu își țin promisiunile. Ei bine, cineva care face o promisiune în scris, își dă acordul scris, va fi mult mai puțin dispus să își încalce cuvântul dat.

5 Simpatie

Toți oamenii au simpatii și antipatii. Dacă reușești să te faci plăcut vei avea mult mai multe șanse să obții cea ce dorești.

Carisma este foarte importantă. Unii oameni sunt carismatici din naștere. Dar să știi că această calitate se poate dobândi. Cu puțin efort și exercițiu oricine poate deveni carismatic.

Trebuie să lași impresia că ești o persoană caldă. Fii zâmbitor, receptiv, fă complimente, dar încearcă să fie sincere. Trebuie să lași impresia că ești o persoană de încredere. Fii calm, fii încrezător în ce spui și ce faci, privește-i pe ceilalți în ochi când le vorbești și mai ales vorbește din toată inima. Dacă tu nu crezi ceea ce spui nu o să convingi pe nimeni. Ascultă cu atenție ce spun ceilalți. Întotdeauna oamenii apreciază un bun ascultător. Găsește interese comune cu cei cu care vorbești. Oamenii îi plac mai mult pe cei cu care împart aceleași interese. Dacă asculți cu atenție vei găsi întotdeauna interese comune cu interlocutorii tăi.
A fi carismatic nu înseamnă a face altora pe plac, ci a-i face pe ceilalți să te placă.

6 Dovezi sociale

În general oameni vor să se integreze în societate, să urmeze exemplul altor oameni.

În marketing se numește endorsement. Se apelează la o celebritate (un actor foarte cunoscut, un mare campion) pentru a face reclamă unui produs. Oamenii tind să urmeze exemplul idolilor lor.

Dacă oamenii din jurul tău sunt preocupați de ecologie, încet încet o să devii și tu ecologist chiar dacă l-a început nu ți-a păsat de poluarea planetei. Nu poți să faci notă discordantă cu cei din jur, nu?

Dacă tu te lași influențat de comportamentul social al celor din jur și tu îi poți influența pe alții să se comporte cum dorești tu, dacă îi convingi că mulți alții fac la fel - nu trebuie decât să le urmeze exemplul și să facă la fel.

  

Dacă ți-a plăcut articolul meu, dacă ți se pare folositor ar fi frumos să-mi faci și tu o favoare. Distribuie-l și prietenilor tăi. E foarte ușor. Trebuie doar să apeși unul din butoanele de mai jos și să-l distribui în rețeaua favorită.