Marketing Mix

E inutil să spun că rolul marketingului în viața oricărei companii este crucial. De ce? Foarte simplu. Dacă nu vinzi nu ai bani. Dacă nu ai bani afacerea nu se poate susține.

Conceptul de Marketing Mix a apărut în 1953.

Marketing Mix înseamnă în esență următorul lucru - elaborarea strategiei de marketing înglobând produsele, prețul, promovarea și plasarea.
Cu alte cuvinte, specialiștii care elaborează strategiile de marketing sunt un fel de vrăjitori care amestecă cele 4 ingrediente de bază mai sus menționate, împreună cu un pic de magie obținând la final formula de succes pentru companie.

Cu timpul s-a încercat îmbunătățirea formulei inițiale.

Întăi s-a încercat o abordare din perspectiva clientului. Cei 4 P au fost echivalați cu 4 C

Produs - Consumator

Preț - Cost

Promovare - Comunicare

Plasare - Convenabilitate (în limba română termenul mai potrivit ar fi accesibilitate, dar am încercat să găsesc un sinonim care începe cu litera C)

Mai recent s-au mai adăugat încă 3 P pe lângă cei 4 P inițiali. Modelul cu 7P este destinat în special serviciilor (diferența e că produsele sunt tangibile în timp ce serviciile sunt intangibile).

1 Produs (product) - produsele ce vor fi vândute

2 Preț (price) - prețul la care produsele vor fi vândute

3 Promovare (promotion) - campanii publicitare prin care să se facă cunoscute acele produse

4 Plasare (place) - distribuirea produselor astfel încât să fie accesibile cumpărătorului

5 Persoane (people) - oamenii implicați în realizarea serviciilor

6 Procese (process) - procesele care afectează execuția serviciilor

7 Probe (physical evidence) - dovezi fizice că serviciul a fost executat. E mai puțin intuitiv care e rolul acestui ingredient. Are de a face cu natura oamenilor - noi ca oameni memorăm experiențe și emoții (și le percepem ca pozitive sau negative) legându-le de obiecte materiale. Îmi vine în minte următorul exemplu - În zilele noastre felul în care cumpărăm muzică s-a schimbat. De multe ori muzica este descărcată direct de pe Internet pe un mp3 player sau pe telefonul mobil. Cu ceva timp în urmă era cu totul atlfel. Nu existau calculatoare, iar muzica era distribuită pe discuri de vinil. Discurile astea erau destul de voluminoase fizic, calitatea audiției nu era cea mai bună și cu toate astea există și în ziua de azi nostalgici care colecționează viniluri. De ce? Pentru că fiecare disc avea o copertă de carton care să-l protejeze, iar coperta aia putea fi o mică operă de artă în sine (chiar se apela la artiști foarte buni care să deseneze coperțile). Bineînțeles, o copertă de calitate nu poate face și muzica mai bună, dar completează experiența pe care o trăiește cumpărătorul.

Ok, 4P sau 7P tot o formulă foarte simplificată rămâne. Spre exemplu, o companie nu oferă deobicei doar un produs ci o gamă de produse. Practic ingredientul ”produs” este el însuși un mix de alte componente - caracteristicile produselor (de la funcționalități de bază până la culoare sau sunet), poziționarea lor (low, middle, premium), tehnologii înglobate, împachetarea de produse (legarea de alte produse, cross-selling) etc.

Nu vreau să intru în mai multe amânunte despre cei 4 (sau 7) P. Cred că s-a înțeles în linii mari despre ce e vorba.

Aș face însă două observații.

De multe ori se întâmplă ca ”vrăjitorul” de la marketing să nu aibă acces la toate ingredientele așa cum ar trebui. Deobicei companiile mari sunt divizate pe linii de business, din motive de management organizațional. Producția e o linie, marketingul altă linie, finanțele / contabilitatea altă linie etc. Dacă nu există o comunicare foarte bună și o colaborare permanentă între aceste linii de business, cei de la marketing se pot trezi că se fabrică produse fără să se fi făcut înainte o cercetare a nevoilor și cerințelor clienților, că cei de la financiar stabilesc prețuri astfel încât să arate bine în contabilitate, dar fără să țină cont neapărat de prețul pieței etc.

Legat de cei 4P - 3 din 4 reprezintă în esență cheltuieli. Se cheltuiesc bani pentru fabricarea produselor, pentru distribuția și promovarea lor. Un singur P reprezintă venituri - prețul. De multe ori se renunță prea ușor la preț (pentru că aceasta e cea mai simplă variantă de creștere a vânzărilor - cu cât sunt mai ieftine produsele cu atât e cererea mai mare) neîncercându-se în prealabil îmbunătățirea celorlalte 3 ingrediente. Peste tot vedem afișe cu prețuri promoționale, discounturi, dar nu vedem afișe care să spună că s-a îmbunătățit calitatea produselor sau că s-a înjumătățit timpul de livrare. Eu personal aș vedea discountarea prețurilor ca ultima soluție nu ca prima.