1 Nu-ți fă temele înainte. Doar ești profesionist. Știi deja piața și știi cum merg lucrurile.
2 Nu asculta ce nevoi are clientul. De fapt nu-l asculta deloc că spune numai prostii. Tu știi mai bine ce are nevoie și poți să-i oferi cea mai bună soluție. Dacă era mai deștept ca tine nu avea problemele pe care le are și ar fi auzit demult de soluția pe care vrei să i-o propui.
3 Produsele pe care le vinzi sunt cele mai bune. Doar știi asta. Apucă-te și vorbește mult despre toate caracteristicile. Intră în cât mai multe detalii, în mod sigur pe client o să-l intereseze și o să fie impresionat.
4 Vorbește mult în general. Nu-i da șansa clientului să se dezmeticească. Nu lăsa pauze, dă-i înainte și spune tot ce ai de spus. În mod sigur clientul te va urmări cu mare atenție.
5 Nu pune deloc întrebări. Doar nu vrei să îl pui pe client într-o situație stânjenitoare. Dacă nu știe să-ți răspundă? De ce să riști? Mai bine nu întrebi nimic.
6 Nu-ți lua notițe. Doar ai memorie de elefant. O să ții minte tot. Și oricum ce a spus clientul nu e foarte important.
7 Știi din experiență că trebuie să obții acceptul clientului de vreo 5 ori până să închei propriuzis afacerea. Așa că nu mai pierde timpul. Presează-l de la început. Nu e nevoie să-i câștigi încrederea , O să își dea el seama pe parcurs câ ești de încredere.
8 Când ești într-o întâlnire cu mai mulți reprezentanți, concentrează-ți atenția doar asupra șefului. Pe el trebuie să-l convingi. Ignoră-i complet pe ceilalți. Fii eficient. Nu-ți pierde timpul cu ce vor și ce gândesc ei dacă tot nu au puterea de decizie.
8 Nu-ți fă probleme cu ce face concurența. Oricum știi că sunt niște loseri și că tu ești cel mai bun. Nu au cum să aibă produse mai bune ca ale tale și nu au cum să le prezinte mai bine ca tine.
9 Asigură-ți clientul că orice i-ar oferi concurența poți să-i oferi și tu. De fapt cel mai bine e să-l faci să înțeleagă că între tine și concurenți nu e de fapt nicio deosebire.
10 Concentreză-te pe preț. Doar știi că întotdeauna clienții vor alege produsele cu prețul cel mai mic. Fă tot ce îți stă ție în putere să obții prețuri mai mici. Ceartă-te cu directorul de producție, ceartă-te cu cei de la achiziții, ceartă-te cu toată lumea. Oricum ar trebui să înțeleagă că fără tine nu ar supraviețui. Deci obiectivul tău principal ăsta trebuie să fie - să obții prețuri cât mai mici. Când vor afla clienții o să se facă coadă la ușa ta.
11 Prezintă-i clientului situația ca fiind una win-win. Asta e o afacere adevărată, când ambii parteneri au de câștigat. Insistă pe tema câștigurilor și mai ales pe ce vei câștiga tu din afacere.
12 După ce ai făcut o vânzare nu-ți mai pierde vremea cu acel client. E gata, ai rezolvat, nu mai ai ce să obții de la el în plus. Acum trebuie să te concentrezi pe ceilalți prospecți.
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu